- Tytuł:
-
Nowe wyzwania w zarządzaniu sprzedażą w kontekście rozwoju nowoczesnych technologii i pandemii COVID-19
New challenges in sales management in the context of modern technologies development and the COVID-19 pandemic - Autorzy:
- Gul, Marcin
- Powiązania:
- https://bibliotekanauki.pl/articles/1819513.pdf
- Data publikacji:
- 2021-10-14
- Wydawca:
- Szkoła Główna Handlowa w Warszawie
- Tematy:
-
zarządzanie sprzedażą
strategia sprzedaży
funkcja sprzedaży
dział sprzedaży
pandemia COVID-19
cyfryzacja usług
sales
management
sales management
sales strategy
sales function
sales department - Opis:
-
Celem artykułu jest usystematyzowanie wiedzy na temat strategii sprzedaży oraz odpowiedź na pytania, czy współczesne uwarunkowania społeczno-gospodarcze w postaci postępującej cyfryzacji i ewolucji funkcji sprzedaży są impulsem do aktualizacji definicji strategii sprzedaży oraz czy pandemia COVID-19 wymusza na przedsiębiorstwach przeformułowanie realizowanej strategii sprzedaży. Jako metodę badawczą zastosowano niesystematyczny przegląd literatury uzupełniony badaniem jakościowym. W części pierwszej przedstawiono teoretyczne podstawy analiz na podstawie przeglądu literatury. W części drugiej – wyniki badań własnych wzbogacone wynikami badań już istniejących. Następnie zaprezentowano rezultaty przeprowadzonego wywodu. Końcowa część tekstu zawiera podsumowanie wraz z autorską definicją zarządzania sprzedażą, ze szczególnym uwzględnieniem strategii sprzedaży oraz potencjalny kierunek przyszłych badań. Jak wynika z przeprowadzonych analiz, obecnie największym wyzwaniem w realizacji obranej strategii sprzedaży jest pandemia COVID-19, która znacząco wpływa na zmianę zachowań konsumenckich oraz ogranicza aktywności rynkowe. Powszechny dostęp do zaawansowanych technologii oraz elastyczne podejście do obranej strategii sprawiają, iż większość badanych przedsiębiorstw realizuje postawione cele finansowe mimo kryzysu gospodarczego spowodowanego pandemią. Definiując współczesną strategię sprzedaży, trzeba uwzględnić postępującą cyfryzację oraz ewolucję funkcji sprzedaży, ściśle zintegrowaną z funkcją marketingu.
The purpose of the article is to systematize the knowledge on sales strategy and to answer the question whether contemporary socio-economic conditions in the form of progressive digitalization and evolution of the sales function induce to update the definition of sales strategy. Furthermore, the study aims to verify whether the COVID-19 pandemic is forcing companies to reformulate their sales strategy. A non-systematic literature review supplemented by a qualitative study was used as the research method. The first part of the paper presents the theoretical basis of the analysis based on the literature review. The second part presents the results of the own research, enriched by the results of existing studies. Then, the results of the conducted argument are presented. The final part of the paper contains a summary along with the author's definition of sales management with a focus on sales strategy and a potential direction for future research. According to the analysis, currently the greatest challenge in the implementation of the assumed sales strategy is the COVID-19 pandemic, which significantly affects the change of consumer behavior and limits market activities. However, with widespread access to advanced technologies and a flexible approach to strategy, most of the surveyed companies can meet their financial targets despite the economic crisis caused by the pandemic. When defining a sales strategy, it is necessary to consider the aspect of progressing digitalization and the evolution of the sales function, closely integrated with the marketing function. - Źródło:
-
e-mentor. Czasopismo naukowe Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie; 2021, 91, 4; 61-72
1731-6758
1731-7428 - Pojawia się w:
- e-mentor. Czasopismo naukowe Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie
- Dostawca treści:
- Biblioteka Nauki
Artykuł