O przydatności grywalizacji jako potencjalnego narzędzia w systemach motywacyjnych dla handlowców

Grywalizacja jest od kilku lat jednym z modniejszych tematów w zarządzaniu, a wykorzystywanie mechanizmów gier do realizacji praktycznych celów zarządzania staje się powszechne. Jednak jej stosowanie w zarządzaniu ludźmi wydaje się postępować wolniej niż przewidywały to prognozy. W szczególności niewiele jest wdrożeń bazujących na włączaniu takich rozwiązań do systemów motywacyjnych dla handlowców. Tekst prezentuje przegląd problemów związanych z zarządzaniem wynagrodzeniami handlowców oraz wskazuje dwa odmienne rodzaje grywalizacji, na jakich może bazować włączanie jej do systemów motywacyjnych. Dodatkowo są prezentowane wyniki dwóch badań kwestionariuszowych (każde na próbie ok. 100 handlowców) dotyczących akceptacji wskazanych rozwiązań grywalizacyjnych w systemach motywacyjnych dla handlowców. Pokazują one, że pewne cechy psychologiczne (poziom akceptacji ryzyka oraz stopień akceptacji obecnego systemu wynagradzania) sprzyjają akceptacji rozwiązań wprowadzających elementy związane z grywalizacją, czy to bazującą na punktach i sprawnościach, czy też losowaniu wysokiej premii wśród osób, które zrealizowały wymagania. Przeanalizowano również adekwatną kolejność wprowadzania tych rodzajów grywalizacji do działu handlowego.

Gamification as a use of game mechanisms for motivation in nongame contexts has increased in popularity over the years and is becoming a standard tool in practical modern management. However, its application in managing people seems to be moving forward more slowly than forecast. There are especially few implementations based on incorporating such solutions in incentive systems for sales forces. The article discusses questions of the various types of incentive systems for sales forces as well as two approaches that could be used for gamification in this area. Also presented are the results of two questionnaire studies (each encompassing a sample of approximately 100 salespeople) on acceptance of the indicated gamification solutions in incentive systems for salespeople. They demonstrate that certain psychological qualities (level of risk acceptance and level of acceptance of the current remuneration system) favor acceptance of solutions introducing elements linked with gamification, be they based on points and merits or on a raffle for awarding a high bonus among people meeting requirements. Also analyzed is an adequate order for the introduction of such types of gamification into sales departments.