- Tytuł:
- Kluczowa Kompetencja Sprzedażowa a wzrost produktywności handlowców
- Autorzy:
- Fiech, Krzysztof
- Powiązania:
- https://bibliotekanauki.pl/articles/426491.pdf
- Data publikacji:
- 2019
- Wydawca:
- Szkoła Główna Handlowa w Warszawie
- Tematy:
-
kluczowa kompetencja sprzedażowa
produktywność handlowców
efektywność sprzedaży
holistyczna strategia sprzedaży
sprzedaż jakościowa
szkolenie handlowców
maksymalizacja zysku - Opis:
- Narastająca konkurencja pogarsza wyniki finansowe przedsiębiorstw. Celem opracowania jest analiza i prezentacja autorskiej koncepcji Kluczowej Kompetencji Sprzedażowej, której stosowanie poprawia produktywność handlowców, a dzięki temu produktywność całkowitą firm. Ponieważ wartość wpływów finansowych jest iloczynem liczby klientów i wartości ich zakupów, a głównym ogniwem łączącym klientów z firmą są handlowcy, założono związek między kompetencjami sprzedażowymi handlowców a finansowymi wynikami firmy. W latach 2011-2015 przeprowadzono, na próbie 709 osób, z wykorzystaniem metody kuli śnieżnej, ponadbranżowe badanie i ustalono, iż Kluczową Kompetencję Sprzedażową posiada 8,7% handlowców. Wyniki badania i doprecyzowanie kompetencji istotnych dla produktywności handlowców wskazały na obszary o dużym potencjale możliwości wzrostu produktywności całkowitej firm. Obszarem głównym są kompetencje handlowców, od których zależy zwiększanie liczby rentownych klientów oraz poziomu sprzedaży jakościowej. Drugim obszarem są zasoby przedsiębiorstw i możliwość ich pełniejszego wykorzystania, między innymi dzięki propozycji stosowania Holistycznej Strategii Sprzedaży. Efektem poprawy wyników w obu obszarach jest wzrost przychodów i marży na sprzedaży. Koncepcja Kluczowej Kompetencji Sprzedażowej wydaje się być bardzo pomocnym narzędziem wspierającym kadrę menedżerską w szkoleniu i rekrutacji handlowców, a przedsiębiorstwa w dążeniu do realizacji ich głównego celu - maksymalizacji zysku ekonomicznego.
- Źródło:
-
e-mentor. Czasopismo naukowe Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie; 2019, 4 (81); 63-70
1731-6758
1731-7428 - Pojawia się w:
- e-mentor. Czasopismo naukowe Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie
- Dostawca treści:
- Biblioteka Nauki
Artykuł