- Tytuł:
-
Jeden zespół, a w nim: sprzedawca i nie(sprzedawca) uwikłani w tę samą misję, czyli niespójność w motywowaniu finansowym zespołu sprzedażowego
One team - sales and support involved in the same mission, inconsistency in motivating sales team - Autorzy:
-
Pec, Monika
Tereszko, Wiesław - Powiązania:
- https://bibliotekanauki.pl/articles/591845.pdf
- Data publikacji:
- 2016
- Wydawca:
- Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach
- Tematy:
-
Rozwój sprzedaży
Sprzedaż
Wynagrodzenie za sprzedaż
Wyzwania
Zespół sprzedaży
Challenges
Development of sales
Sale
Sales remuneration
Sales team - Opis:
-
Sprzedaż relacyjna potrzebuje doradców i konsultantów nastawionych na
rozwiązywanie problemów klientów bardziej niż typowych handlowców. Oferowanie kompleksowych
rozwiązań, często szytych na miarę, w skład których wchodzą: doradztwo, serwis,
szkolenia, wymusza powstawanie zespołów sprzedażowych, gdzie poszczególne ogniwa
zespołu powinny ze sobą ściśle współpracować w celu osiągnięcia skutecznej sprzedaży.
Wynagradzaniu pojedynczych sprzedawców poświęcono wiele miejsca w literaturze,
powstały wytyczne i narzędzia. Motywowanie finansowe pracowników wspierających
sprzedaż, pracujących w zespołach sprzedażowych, a niebędących sprzedawcami
to ciągle temat, w którym nie osiągnięto konsensusu, mimo iż zagadnienie motywacji
finansowej badane jest od ponad wieku.
Changing market needs advisors and consultants focused on problem solving more than just salesmen. It requires offering to customers comprehensive and customized solutions, including sales advice, customers service, product training. It also forces us to build whole sales teams which work together closely in order to sell effectively. There have been many articles written, research done, guidelines and tools created. We have not reached a consensus on how to financially motivate sales support teams (training, product teams) who are not part of sales teams. The results of the research have not been conclusive. - Źródło:
-
Studia Ekonomiczne; 2016, 299; 271-283
2083-8611 - Pojawia się w:
- Studia Ekonomiczne
- Dostawca treści:
- Biblioteka Nauki
Artykuł