The Maturity of Corporate Relationship Management

Celem artykułu jest przedstawienie koncepcji dojrzałości w zarządzaniu relacjami przez przedsiębiorstwa. Podstawową metodą badawczą wykorzystaną przy pisaniu niniejszego tekstu była analiza polskiej i anglojęzycznej literatury. Ponadto zastosowano wiele studiów przypadków ilustrujących opisywane zjawiska przykładami pochodzącymi z praktyki biznesowej. Artykuł ma charakter koncepcyjny. Po dokonaniu syntezy zebranego materiału badawczego zaproponowano model dojrzałości w zarządzaniu relacjami. Model ten może posłużyć jako użyteczne narzędzie do oceny rzeczywistego stopnia relacyjnego zorientowania przedsiębiorstw i powiązania dojrzałości w tym zakresie z osiąganiem przez nie przewagi konkurencyjnej. Nadto oddzielenie przedsiębiorstw zorientowanych relacyjnie od grupy firm, które jedynie deklaratywnie stosują tę strategię pozostając jednak na etapie stosowania podejścia transakcyjnego, porządkuje aparat pojęciowy zasobowej teorii firm (Resource Based View - RBV). Wydaje się, że tworzone w procesie wielostronnego dialogu z partnerami zewnętrznymi i wewnętrznymi zasoby relacyjne spełniają bowiem kryteria zasobów kluczowych, a identyfikacja natury ich powstawania i wykorzystywania powinna w szczególności przyczynić się do rozwinięcia zagadnień wzrostu w ramach RBV. Przedstawione wnioski mogą zostać wykorzystane w dalszych analizach teoretycznych oraz badaniach empirycznych.

The aim of this article is to build a theoretical framework for the concept of corporate relationship management maturity. The main research method applied in this paper is an extensive literature review combined with an analysis of case studies. The article is conceptual in nature and offers a synthesis of the research material in the form of a model of corporate relationship management maturity. The proposed model can be a useful tool in separating truly relationship-oriented companies from those that are only declaratively relationship-oriented while in reality they continue to pursue a transactional approach in disguise. This brings order to the conceptual apparatus of the so-called resource-based view (RBV). It was concluded that the relationship assets that emerge in the process of multilateral dialogue between external and internal partners meet the criteria of core assets. The nature of this process sheds new light on the issue of growth in the context of the RBV. The presented conclusions can be of help to subsequent theoretical and empirical research.