Przejawy podejścia protransakcyjnego i propartnerskiego w relacjach biznesowych budowanych na polskim rynku

Głównym celem artykułu jest identyfikacja działań i narzędzi wykorzystywanych do budowania i utrzymywania relacji biznesowych przez przedsiębiorstwa funkcjonujące w Polsce oraz ustalenie, czy są one przejawami propartnerskiego czy protransakcyjnego wymiaru kultury wyróżnionego w modelu R.R. Gestelanda. Dla realizacji założonego celu autorzy dokonują krytycznej analizy źródeł wtórnych oraz analizy danych pozyskanych z badania jakościowego zrealizowanego metodą indywidualnego niestandaryzowanego wywiadu pogłębionego z 16 menadżerami reprezentującymi cztery przedsiębiorstwa funkcjonujące na polskim rynku. Wyniki przeprowadzonego badania empirycznego wskazują na zmieniający się charakter relacji biznesowych w Polsce w kierunku podejścia transakcyjnego, jednak zmiana ta nie jest istotna. Badane przedsiębiorstwa (na etapie nawiązywania i budowania relacji biznesowych) stosują działania i narzędzia, które w mniejszym lub większym stopniu wykazują cechy zarówno podejścia propartnerskiego, jak i protransakcyjnego.

The main aim of the article is to identify the activities and tools used by companies in the Polish market to establish, develop, and maintain business relationships, as well as to determine whether they are manifestations of two cultural dimensions (relationship-focused vs. deal-focused) identified in R. R. Gesteland’s model. In order to realise this aim, the authors undertake critical analysis of secondary sources, as well as analysis of data from qualitative research conducted in the form of individual in-depth semi-structured interviews with 16 representatives of four companies operating in Poland. The results of empirical research indicate the changing nature of business relationships in Poland towards a more transactional (deal-focused) approach; however, the change is not significant. The investigated companies, at the stage of establishing and developing business relationships, use activities and tools that represent, to a greater or lesser extent, two of the described dimensions.

Основная цель статьи – выявить действия и инструменты, используемые для формирования и сохранения бизнес-отношений предприятиями, дей- ствующими в Польше, а также определить, являются ли они проявлениями пропартнерского или же протрансакционного измерения культуры, выделен- ного в модели Р. Р. Гестеланда. Для осуществления поставленной цели авто- ры проводят критический анализ вторичных источников и анализ данных, полученных из качественного изучения, осуществленного по методу индиви- дуального нестандартизованного углубленного интервью с 16 менеджерами, представляющими четыре предприятия, действующие на польском рынке. Результаты проведенного эмпирического изучения указывают изменяющийся характер бизнес-отношений в Польше в направлении трансакционного пове- дения, но это изменение несущественно. Обследуемые предприятия (на этапе установления и формирования бизнес-отношений) применяют действия и ин- струменты, которые в меньшей или большей степени показывают черты как пропартнерского, так и протрансакционного поведения.