Menedżer sprzedaży na rynku jednostek zinstytucjonalizowanych (organizational market) — implementacja modelu kompetencyjnego

Enterprise’s success depends on many factors, among which it is proper to mention the sales manager’s work effectiveness. In every business, the sales manager is a key post, as its success or failure depends on them. In the author’s opinion, just a competent sales manager may be a value added for customers and an element of competitive advantage in the market. The presented surveys are aimed at resolution of a few important issues concerning competences in the sale process, which comprise the following questions: What competences should the sales manager have in the industrial market in order to efficiently and effectively achieve the objective? What are the key competences specific for this post? In order to answer these questions, at the first stage of surveys, there was worked out and presented the theoretical model of industrial goods sales manager’s competences. The worked out model is a ‘template’ of competences, which may be submitted to empirical verification, what, in turn, will allow for generating a competence gap and working out a module programme for vocational education.

Успех предприятия зависит от многих факторов, в числе которых следует указать на эффективность труда заведующего отделом сбыта. В любой фирме заведующий отделом сбыта – основной пост, ибо от него зависит ее успех или неудача. По мнению автора именно компетентный заведующий отделом сбыта может представлять собой добавленную стоимость для клиентов и быть элементом конкурентного преимущества на ранке. Представленные исследования направлены на решение нескольких существенных проблем, касающихся компетенции в процессе продажи, к числу которых относят следующие вопросы: Какие компетенции должны быть у заведую- щего отделом сбыта на промышленном рынке, чтобы четко и эффективно достичь цели деятельности? Каковы основные компетенции, характерные для этого поста? Для решения этих проблем на первой стадии исследований разработали и представили теоретическую модель компетенций заведующего отделом сбыта промышленных товаров. Разработанная модель представляет собой «исходную базу» компетенций, ко- торую можно подвергнуть эмпирической верификации, что, в свою очередь, позволит генерировать «компетенционный разрыв» и разработать модульную программу про- фессионального обучения.