Rola sprzedaży bezpośredniej w okresie spowolnienia gospodarczego w Polsce (na przykładzie Systemów Informacji Prawnej)

Sprzedaż bezpośrednia w szerokim znaczeniu, rozumiana jako wykonana przez jedną osobę w stosunku do drugiej prezentacja produktu połączona z propozycją jego zakupu, znana jest na świecie od tysiącleci. Do celów niniejszego opracowania posłużono się znacznie węższym znaczeniem terminu „sprzedaż bezpośrednia”, kiedy przedstawiciel jednej firmy (producenta) dokonuje prezentacji produktu najczęściej w siedzibie drugiej firmy (ang. B2B – Business to Business). Taki sposób dystrybucji towarów i usług na szerszą skalę pojawił się w Polsce po przełomie politycznym i gospodarczym w 1989 roku. Dominująca rola własnej sieci przedstawicieli handlowych wynika przede wszystkim ze złożonej funkcjonalności produktu i związanej z tym potrzeby bezpośredniego przedstawienia klientowi wartości merytorycznych produktu i korzyści związanych z jego użytkowaniem. W tym celu przedstawiciel handlowy musi pełnić funkcję konsultanta, a więc oprócz typowych umiejętności handlowych powinien dysponować odpowiednią wiedzą z zakresu dyscypliny, do której nawiązuje dany produkt. Drugim istotnym czynnikiem determinującym proces sprzedaży jest cena towaru lub usługi. Im droższy produkt, tym trudniej jest go sprzedać bez osobistego kontaktu z potencjalnym odbiorcą. Dużym atutem sprzedaży bezpośredniej jest jej efektywność. Odpowiednio przeszkoleni konsultanci mają indywidualny kontakt z klientem oraz możliwość bezpośredniej perswazji i negocjacji, co znacznie zwiększa szansę sprzedaży. Celem niniejszego opracowania jest przedstawienie roli, jaką może odgrywać proces sprzedaży bezpośredniej w trudnym otoczeniu rynkowym, w szczególności przy zmniejszającej się chęci potencjalnych odbiorców do zakupów.

Direct sales understood in the broad sense of the word as product presentation coupled with the offer to sell made by one person to another, has been known in the world for millennia. For the purpose of this study a narrower meaning of the term “direct sales” was adopted. Namely, a representative of one company (manufacturer) usually makes a presentation of a product in another company’s headquarters (B2B – Business to Business). This type of distribution of goods and services appeared in Poland on a large scale at the time of political and economic transformation of 1989. The dominant role of own network of sales representatives is primarily due to complex functionality of the product and the related necessity of direct presentation at the client’s, aimed at presenting the product itself along with benefits associated with its use. To be able to do so, a sales representative must act as a consultant. Therefore, in addition to typical business skills they should have adequate knowledge of the discipline the product represents. Another important factor that determines the sales process is the price of goods or services. The more expensive the product, the harder it is to sell without personal contact with a potential customer. The effectiveness of direct sales is its greatest advantage. Properly trained consultants have a personal contact with the customer and the ability of direct persuasion and negotiation which significantly increases the chances of selling. The purpose of this paper is to present the role a direct sales process may play in a challenging market environment, in particular in the situation of decreasing willingness of potential customers to buy.