Negocjacje w zarządzaniu – teoria i praktyka osiągania porozumienia

Negocjacje często są rozumiane jako metoda wygrywania sporów tak, aby zawsze „wyjść na swoje”. Stają się wówczas „grą o sumie zerowej”, tzn. że im więcej wygra jedna strona, tym mniej uzyska druga. Inaczej mówiąc, najczęściej spotykane podejście do negocjacji sprowadza się do jednego tylko stylu negocjowania, zwanego „wygrany – przegrany”. W niniejszym opracowaniu zaprezentowano szersze ujęcie negocjacji – jako proces dochodzenia do porozumienia, narzędzie skutecznego rozwiązywania konfliktu interesów i utrzymywania stosunków społecznych w stanie równowagi – tak w sferze mikro, jak i makro. Przedstawiono również zagadnienia warunkujące prawidłowy przebieg negocjacji.