Negocjacje a tożsamość organizacji - relacje poznawcze i praktyczne

Przedmiotem artykułu jest analiza zależności pomiędzy negocjacjami a tożsamością organizacji. Negocjacje definiowane są jako proces komunikacji i wymiany, którego celem jest zawarcie porozumienia w sytuacji wzajemnej zależności i konfliktu interesów. Negocjacje analizowane są z punktu widzenia roli, jaką pełnią w organizacji: organizowania wymiany z otoczeniem, zawłaszczania wartości oraz uczenia się. Tożsamość organizacji definiowana jest w ujęciu wizerunkowym oraz atrybutowym. Relacja pomiędzy negocjacjami a tożsamością analizowana jest w kontekście typów strategii negocjacyjnej charakteryzowanej poprzez formułowane cele negocjacji, rozważane alternatywne sposoby realizacji interesów (BATNA) oraz procesy komunikacji i wymiany. W artykule sformułowana jest propozycja badania strategii i taktyk negocjacyjnych w kontekście tożsamości. Celem takich badań będzie określenie, jakie cechy tożsamości organizacji sprzyjają widzeniu sytuacji negocjacyjnej w określony sposób. Badania strategii negocjacyjnych mogą pomóc w tworzeniu typologii tożsamości organizacyjnych, zgodnie z koncepcją pętli tożsamości organizacji. Z punktu widzenia praktyki negocjacje mogą być bardzo skutecznym narzędziem manifestowania i umacniania tożsamości traktowanej w ujęciu wizerunkowym. Negocjacje mogą być również narzędziem zmiany tożsamości, tym bardziej, jeśli uda się uruchomić mechanizm sprzężenia zwrotnego dodatniego pomiędzy działaniami organizacji a odpowiedziami partnerów rozmów. Z tego punktu widzenia kontrola nad sposobami, w jaki reprezentanci organizacji negocjują, jest krytycznym elementem w podejmowaniu jakichkolwiek zmian strategicznych.

The paper deals with the analysis of correlations between negotiations and organizational entity. Negotiations are defined as the process of communication and exchange, aimed at reaching an agreement in a situation of mutual dependence and a conflict of interest. Negotiations are analyzed from the viewpoint of their role in organization: organizing exchange with the environment, appropriating values and learning. Organizational identity is defined from a perspective of image or that of attribute. The relation between negotiations and identity is analyzed in the context of the types of negotiating strategy characterized by formulated aims of negotiations, the BATNA (Best Alternatives To a Negotiated Agreement) under consideration, and communication and exchange processes. The paper features a formulated proposal for studying negotiating strategies and tactics in the context of identity. The purpose of the study will be to specify, which features of organizational identity favor particular mode of perception of a negotiating strategy. The study of negotiating strategies can help create typologies of organizational identities, compliant with the concept of the loop of organizational identities. From the practical point of view, negotiations can prove a very effective tool for manifesting and enhancing identity approached from the perspective of image. Negotiations can also be an instrument for changing identity, even more so if it comes off to initiate the mechanism of positive feedback between the actions of an organization and the responses from the partners in talks. From this point of view controlling the modes of negotiation applied by the representatives of an organization is a critical element in making any strategic changes whatsoever.